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Trendreport / Prognose 2020: B2B-Vertrieb

Der Medienkonsum soll sich weiter von »klassischen« Medien Richtung Internet verlagern, daher läge auch die Zukunft des Vertriebs im digitalen Raum und am Telefon, nicht mehr im persönlichen Gespräch von Angesicht zu Angesicht. Vertriebspersonal werde eigentlich nur noch für stark erklärungsbedürftige Produkte benötigt, bei allen anderen Käufen sollen Algorithmen, die auf das Individuum reagieren, den Kaufabschluss übernehmen. Big-Data-Auswertungsalgorithmen sollen sogar dem Vertriebspersonal Vorschläge für passende Abshlusspotenziale liefern.

Auch der B2B-Vertrieb soll deutlich digitaler werden. Die bisherige »analoge« (Kalt-)Akquise sei ineffizient. Da B2B-Kaufprozesse zu 60-70 % über eine Internetrecherche initiiert würden, sollen Softwarewerkzeuge (Marketing-Automation und KI) den Prozess der Kaltakquise automatisieren und das teure Vertriebspersonal erst zu einem späteren Zeitpunkt einbinden. Die digitalen Werkzeuge sollen Unternehmen auch dabei unterstützen, neue Service-Geschäftsmodelle zu entwickeln, zum Beispiel »Product as a Service« oder Wartungslösungen (»Predictive Maintenance«).

Dem stationären Einzelhandel wird geraten, dass den Kunden Mehrwerte über Dienstleistungen sowie Service geboten werden müssen und der Verkauf eines Produkts damit zur Nebensache werde. Was davon auf den stationären Großhandel übertragbar ist, bleibt abzuwarten. Das Personal ausgiebig zu schulen, um die gewerblichen Kunden bestmöglich beraten zu können und den Ladenbesuch möglichst positiv in Erinnerung zu behalten, sowie die Nutzung digitaler Werkzeuge schaden sicher nicht.

Quellen:
(1) Marketing-Börse So kaufen die Kunden in 2020 und Die Tech-Trends 2020 im Vertrieb
(2) Computerwelt & transform Warum dem digitalen Vertrieb die Zukunft gehört
(3) w&v Der Verkauf des Produktes wird zur Nebensache

Alle Teile des Prognose- und Trendreports 2020:

Die Zusammenfassung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, sondern soll nur ein grober Wegweiser für 2020 sein. Erfahrungsgemäß trifft sowieso nur die Hälfte zu und es gibt natürlich noch viel mehr Prognosen, bei Bedarf einfach die Suchmaschine Ihres Vertrauens bemühen.

29. Dezember 2019