B2B-Potenziale bei Produkterfahrung und digitaler Vertriebsstrategie

PIM-Experte Akeneo hat in einer Untersuchung festgestellt, dass deutsche B2B-Unternehmen die vollumfängliche Bedeutung einer guten Produkterfahrung (Product Experience, kurz PX) noch nicht erkannt hätten. Im internationalen Vergleich sollen sich die technischen Voraussetzungen, Anforderungen und Erwartungen der deutschen Befragten deutlich von denen anderer Länder unterscheiden.

International würden 63 % der Befragten eine Umsatzsteigerung als wesentlichen Vorteil einer verbesserten PX sehen, in Deutschland jedoch nur 54 %, bei Upselling-Möglichkeiten jedoch 51 % der deutschen Teilnehmer gegenüber 47 % international. 51 % der deutschen Befragten betrachten die Reduzierung von Produktrücksendungen als wichtiges Argument, während dies international nur 38 % angaben.

Bei der Frage nach den Bereichen, die in den nächsten zwei bis drei Jahren für die Kunden am wichtigsten seien, nannten 58 % der deutschen Studienteilnehmer die lokale oder regionale Experience, international nur 45 %. Möglicherweise spiele dabei eine Rolle, dass die Kunden im DACH-Raum nach wie vor Informationen in deutscher Sprache bevorzugen.

Digitale Vertriebsstrategie

Beim Einsatz von Pre-Sales-Touchpoints setzen deutsche Unternehmen stärker auf Social Media (51 %) als die international Befragten (46 %). Im Gegensatz dazu spielen Produktmarketing-Webseiten in Deutschland mit 39 % eine geringere Rolle (international: 45 %). Im Post-Sales-Bereich nutzen deutsche Unternehmen seltener digitale Portale (33 % vs. 39 % international) sowie Live-Webchats (33 % vs. 38 % international).

Entsprechend der Entwicklung im B2C-Umfeld nehme auch in B2B-Märkten die Bedeutung von B2B-Marktplätzen zu, wobei 11 % der deutschen Befragten und international 19 % überhaupt keinen Mehrwert darin sehen würden. Nur 35 % glaubten, dass der Verkauf über B2B-Marktplätze auch die Markenwahrnehmung verbessern könne, während das international 50 % bejahen würden und in den USA sogar 58 %. Ebenso halten lediglich 35 % der deutschen Unternehmen den Kanal für eine effektive Möglichkeit, um Interessierte über ihre Produkte zu informieren (international: 40 %).

Arkeno zieht daraus die Schlussfolgerung, dass es offenbar deutschen Unternehmen häufiger als den Unternehmen in anderen Ländern an notwendigen technischen Voraussetzungen fehle: 44 % (international: 39 %) gaben an, dass die Kanäle und Kundendaten noch nicht weit genug optimiert seien für den Vertrieb über B2B-Marktplätze, 27 % (international: 18 %) betrachteten sich als digital noch nicht ausreichend vorbereitet.

Interessierte können die Studienergebnisse auf der Arkeno-Website anfordern.

Zur Methodik

Die Studie wurde von 3Gem herausgegeben und von Akeneo in Auftrag gegeben. Ziel war es laut Firmenangabe, die Herausforderungen und Chancen für B2B-Organisationen besser zu verstehen, insbesondere im Hinblick auf die digitale Transformation und Evolution in der B2B-Branche. Hierfür wurden in den USA und Europa 650 Personen befragt. [pm]