KMU sind auf der Suche nach digitalen Messekonzepten

Das auf B2B-Onlinemarketing spezialisierte Unternehmen Visable hat zusammen mit der Macromedia Hochschule Hamburg die aktuellen Bedürfnisse von KMU in Bezug auf Messen erfragt. Demnach antworteten 24 % der Unternehmen, sich vorstellen zu können, in Zukunft stärker in digitale Messekonzepte zu investieren.

Zwei Drittel der KMU gaben laut Visable bei der Online-Umfrage an, dass der Wegfall von Präsenzmessen während der Pandemie auch zu einem Rückgang der Geschäftskontakte geführt habe. Sie schätzten, dass sich die Zahl ihrer Kontakte im Vergleich zu 2018 um 23 % reduziert habe. Messen nutzten 60 % als Besucher, 46 % davon waren vor der Pandemie auf mindestens drei Messen pro Jahr.

Aussteller auf Messen waren laut der Befragung 56 %. Als wichtigste Gründe für Messebesuche wurden die Anbahnung von Kontakten (44 %) und Wissenserweiterung (43 %) genannt. Für Aussteller waren es die persönlichen Gespräche (97 %) und die Stärkung des Kundenvertrauens (63 %). Diese Bedürfnisse würden von den Teilnehmenden bei den bisher vorhandenen digitalen Messealternativen als nur unzureichend erfüllt angesehen.

KMU sind von digitalen Messen eher enttäuscht

Die Befragten ließen sich jedoch auf digitale Möglichkeiten ein: 42 % hätten bereits an Live-Online-Seminaren teilgenommen, 38 % nutzten digitale Plattformen und Marktplätze, 30 % Online-Meetings mit Breakout-Sessions. Die Erfahrungen mit digitalen Messealternativen seien insgesamt aber eher negativ, es gebe Barrieren für die Akzeptanz hybrider und virtueller Modelle. Besonders vermissten die Befragten den persönlichen Kontakt und die Gespräche, für 29 % gebe es einfach noch keine ideale Plattform für digitale Messen.

Der CEO von Visable Peter F. Schmid wird dazu wie folgt zitiert:

18 % der Befragten nennen die fehlende Digitalisierung im Unternehmen als Hindernis für virtuelle Messemodelle. Das zeigt einmal mehr, dass wir bei der digitalen Transformation in Deutschland endlich den Turbo zünden müssen. Und: 21 % der Befragten sehen eine fehlende Motivation der Mitarbeiter, sich auf digitale Messen einzulassen. Offenheit für Neues bei den Unternehmen und eine klare strategische Umorientierung auf Seiten der klassischen Messebetreiber in Richtung Digital würde die Belegschaft der Firmen sicher motivieren und diese Bereitschaft deutlich steigern. Nach zwei Jahren Pandemie ist es endgültig an der Zeit, funktionierende digitale Modelle für Messen zu entwickeln. Wir leben in krisenhaften Zeiten, die nächsten Ausfälle kommen bestimmt. Dann sollten die Messen besser vorbereitet sein, um erneute Umsatzeinbußen und Verluste zu vermeiden. Virtuelle und hybride Messen sind ökonomisch und ökologisch zeitgemäßer als die reine Rückkehr zum ›Business as usual‹ mit Präsenzmessen. Auch wenn ich das Bedürfnis nach echtem menschlichem Kontakt gerade momentan sehr gut verstehen kann: Es müssen schnell attraktive digitale Lösungen für alle Beteiligten her – in jedem Fall als dringend notwendige Ergänzung zur klassischen Messe.«

Der persönliche Faktor ist entscheidend

Einzelne Studienteilnehmer formulierten im Rahmen der Umfrage bereits ihre Wünsche für digitale Messealternativen: Es müsse ein einheitliches System für die Bereitstellung der Inhalte geben, um sich nicht jedes Mal mit einem neuen oder anderen System auseinandersetzen zu müssen. Der persönliche Faktor sei auch adäquat in den digitalen Raum zu übertragen, ein Aufbau von echten Gesprächen müsse möglich sein. Die neuen Messekonzepte sollten zudem kostengünstig sein und eine gute Navigation sowie breite Zugänglichkeit bieten, dabei aber auch nicht einfach eine digitale Kopie werden.

B2B-Plattformen nutzen

Für den Bereich Beschaffung betreibt Visable mit wlw und Europages zwei B2B-Plattformen, auf der laut Unternehmensangabe Anbieter monatlich über vier Millionen Einkäufer erreichen und dort im Vergleich zum klassischen Messestand kostengünstig ihre Produkte präsentieren können.

Für konkrete Angebote, Verhandlungen und Abschlüsse wurden laut Visable diese Plattformen während der messefreien Zeit genutzt und verzeichneten im ersten Jahr der Pandemie einen sehr hohen Anstieg beim Traffic sowie deutlich mehr Aufträge bei den Nutzern. Digitale Messemodelle sollten laut Meinung des Plattformbetreibers daher berücksichtigen, dass Kaufen und Verkaufen mit der Suche beginne und der Erfolg einer Geschäftsanbahnung mit der Datenqualität, dem Vertrauen in die jeweilige Plattform und der Nutzerfreundlichkeit stehe und falle.

Die Untersuchung wurde von der Hochschule Macromedia Hamburg im November 2021 als Online-Befragung durchgeführt. Visable verteilte den Fragebogen an Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Insgesamt nahmen 375 Personen im Namen ihres Unternehmens an der Befragung teil. [pm]