Erfolgsfaktoren für B2B-Websites

Die Werbeagentur Werbehaus B2B Marketing Consult KG rät B2B-Unternehmen, dass die inhaltliche Überarbeitung einer B2B-Website in den meisten Fällen sinnvoller sei als ein kompletter Relaunch. Die Agentur empfiehlt die Analyse folgender Kriterien: erster Eindruck, Inhalte und Sprachregelung (Wording), Awareness-gerechter Content sowie Call-To-Action-Elemente bzw. die Fähigkeit zur Lead-Generierung.

Erster Eindruck: Der 10-Sekunden-Test

B2B-Entscheiderinnen und -Entscheider haben meist wenig Zeit haben. Sie arbeiten z.B. bei der Suche nach potenziellen Lieferanten eine Suchmaschinentrefferliste ab. Die Erfahrung der Agentur zeige: Wenn innerhalb der ersten 10 Sekunden nach Klick auf den Link zu einer Website erkennbar sei, dass diese zur Lösung beitragen könnte, sie auch in die nähere Auswahl komme – sonst gehe es weiter zum nächsten Treffer.

Inhalte und Sprachregelung: Nutzen gut erzählt

B2B-Entscheiderinnen und -Entscheider erwarten laut Erfahrung der Agentur Fachkompetenz. Diese sollte erkennbar sein, denn schwammige Überschriften und Selbstdarstellungen (»Wir sind…«, »Unsere Kompetenz…« etc.) würden nicht zur Kompetenzvermittlung beitragen Eine lösungsorientierte, persönliche Ansprache funktioniert laut Agentur besser.

Auch die Verständlichkeit der Inhalte sei wichtig. Selbst B2B-Entscheiderinnen und -Entscheidern mit Kenntnis schwieriger Fachausdrücke und Fremdwörter falle das Lesen schwer, wenn es zu viele davon gebe. Zudem sei auch die Textmenge wichtig, da manche B2B-Websites hier übertrieben und technisch anspruchsvolle Lösungen bis ins Detail erklärten.

Awareness-gerechter Content

Welche Informationen B2B-Entscheiderinnen und -Entscheider erwarten, hänge vom jeweiligen Problembewusstsein ab. Hier gibt es fünf Stadien von »Unaware« (Problem noch gar nicht bewusst) bis »Most Aware« (Experte für dieses Problem).

Technische Details und konkrete Produktvorteile seien daher eher für Entscheiderinnen und Entscheider mit einem hohen Problembewusstsein geeignet, bei den eher »Problem-Unbewussten« könne ein Unternehmen mit zur Entscheidungsfindung beitragen.

Hauptziel Lead-Generierung

Es gebe B2B-Websites, die viele der beschriebenen Punkte in geeigneter Form abbilden, aber die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme gut verstecken. Die Agentur rät dazu, guten Content auch verkäuferisch auszuloben, die Nutzen herausstellen und immer auf Conversion-Optimierung zu achten.

Weitere Erklärungen und Tipps wurden in einem Artikel fürs OMT-Magazin zusammengestellt, in dem auch Beispiele für Awareness-gerechte Inhalte angeführt werden. [via Open-PR]