Emotionen im Online-Marketing stärken

Online-Marketing wird laut der Online-Agentur infolox in B2B-Unternehmen noch stiefmütterlich behandelt. Die Agentur verweist dabei auf die Studie »Online Marketing im B2B-Geschäft« der Privaten Hochschule Göttingen, die beschreibt, dass in Industrie und technischem Handel nur knapp 25 % der Unternehmen Online-Marketing einen hohen Stellenwert zuordnen. Während im B2C-Bereich der neuste Trend bereits nicht mehr nur Online- oder Mobile-first sei, sondern die Customer Journey übergreifend im Fokus stehe, sei der B2B-Bereich im Rückstand.

Einen Grund dafür sieht die Agentur in der mehrteiligen Customer-Journey im B2B-Bereich. Diese sei komplexer als im B2C, wo der einzelne, kaufentscheidende Nutzer relativ geradlinig durch den Kaufprozess geschleust werden können. Im B2B sind dagegen meist mehrere Personen in unterschiedlichen Rollen an einer Kauf-/Investitionsentscheidung beteiligt. Hier sei die umfassende Analyse der Customer-Journey erfolgsentscheidend. Ein weiteres Kriterium seien die meist erklärungsbedürftigen Produkte, die deutlich höheren Support und flankierende Dienstleistungen erfordern, was eine Chance für optimiertes Online-Marketing sei.

Die Agentur schlägt folgende Ansätze zur Optimierung des Online-Marketings vor:

Personalisiertes Online-Marketing

Im Zeitalter von Industrie 4.0 werden immer mehr interne Abläufe automatisiert und effizienter gestaltet. Obwohl gerade langfristige Kundenbeziehungen eine Stärke der B2B-Unternehmen sind, würden sich diese in den Zeiten der Digitalisierung meist schwer tun, ein unverwechselbares Kundenerlebnis zu schaffen. Da die meisten Produkte einem Wettbewerb ausgesetzt sind, sei es umso entscheidender, Interessenten mit starkem, zielgruppenorientiertem Marketing zu erreichen, da an die verschiedenen Touchpoints angepasst ist. So sollten die Unternehmen Kundenerlebnisse mit individuellen Möglichkeiten schaffen, bei denen die persönliche Beziehung im Vordergrund stehe.

Auch bei großen, global agierenden Unternehmen im B2B-Segment stünden meist nur wenige Ressourcen für Online-Marketingaktivitäten zur Verfügung. Meist würden zwar nach dem Trial-and-Error-Prinzip Kampagnen gefahren, jedoch erfolge die Auswertung der Erkenntnisse aus diesen selten. Diese Auswertung sei jedoch sehr wichtig für gutes Online-Marketing, zum Beispiel auch die Auswertung, wer über welchen Kanal zu welcher Zeit auf welchen Inhalt gelangt ist, wie sich der User beispielsweise auf der Website verhält und welche Schritte er durchläuft.

Durch das Analysieren der Customer-Journeys sollen die Unternehmen in der Lage sein, Ihre Inhalte auf die verschiedenen relevanten Personas im Entscheidungsprozess auszurichten sowie Produkte, Dienstleistungen und Prozesse an die Kundenbedürfnisse anzupassen. 

Contentmarketing mit Relevanz

Auch im Content-Marketing lägen viele Chancen für B2B-Unternehmen aus Industrie und technischem Handel, um einen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb schaffen. Durch relevante Inhalte ließen sich nicht nur die Sichtbarkeit in Suchmaschinen steigern, auch Leads und Verkäufe könnten durch gezielt platzierten Content gesteigert werden. Effektives Content-Marketing im B2B sei somit aus vielfacher Sicht ein Gewinn für jedes Unternehmen.

• Video-Content
  Es müsse nicht immer ein professionell produziertes Video sein. Authentische, mit geringem Aufwand erstellte Videos oder Live-Streams via Social Media eigneten sich nicht nur für B2C und Privatpersonen, sie würden auch eine Bereicherung für den B2B-Social-Media-Redaktionsplan darstellen. Die Einsatzmöglichkeiten sind zahlreich, zum Beispiel Tipps und Tricks zu Produkten und Lösungen, Hintergrundvideos aus dem Unternehmen, ein Live-Mitschnitt von der Messe oder einer Firmenveranstaltung, ein Interview mit Mitarbeitern, internen und externen Experten usw. Mit Live-Videos könnten über Social-Media-Kanäle potenzielle neue Mitarbeiter und Kunden angesprochen und mit relevanten Informationen versorgt werden. Aktueller und näher gehe es kaum. Als Beispiel nennt die Agentur »Spätschicht« ihres Kunden Kampmann, die dieser auf Youtube veröffentlicht.
• Emotionaler Content
  Emotionen sind im B2B-Marketing eine meist unterschätzte Größe. Eine B2B-Kaufentscheidung basiert auf zwei Bereichen: dem praktisch-wirtschaftlichen, meist der Nutzen für das Unternehmen oder eingesparte Kosten, und der emotionale Bereich, der die »weichen« Aspekte umfasst, wie die Identifikation mit den Markenwerten oder ästhetisches Gefallen des Produktes oder seiner Präsentation. Der emotionale Bereich habe laut der Agentur einen größeren Einfluss als vermutet. Wenn ein Interessent einen emotionalen Wert in der Anschaffung eines neuen Produktes oder einer Dienstleistung sehe, sei er doppelt so häufig bereit den Kauf zu tätigen. [via Pressebox]