5 Erfolgsfaktoren und Trends für B2B

Heute sei die Zahl der Personen, die an der Beschaffung einer mittelgroßen B2B-Lösung beteiligt sind, von durchschnittlich fünf vor zwei Jahren auf etwa sieben gestiegen, meldet FPX, ein Softwarehersteller, der sich ausschließlich auf Configure-Price-Quote-Lösungen (CPQ) im B2B-Bereich konzentriert. Die unterschiedlichen Interessen und Rollen der Beteiligten erschwerten es einem Beschaffungsteam, sich auf mehr als Risiken vermeiden und Kosten sparen zu einigen. Die Lösung sei, dass die Beschaffung deutlich einfacher werden müsse. Das Unternehmen identifizierte daher fünf Erfolgsfaktoren und Trends, die B2B-Entscheidungen voranbringen.

1. E-Commerce als Herzstück einer Omnichannel-Strategie

Das Unternehmen gibt an, dass Schätzungen zufolge Großunternehmen derzeit rund 32 Prozent ihres Umsatzes über ihren E-Commerce-Kanal erzielten. Bei der Mehrheit aller B2B-Unternehmen allerdings seien es jedoch kaum mehr als zehn Prozent. Im Rahmen der weiteren Digitalisierung werde der E-Commerce-Anteil in Unternehmen aller Größen deutlich ansteigen, in einigen Fällen auf bis zu 50 Prozent des Umsatzes, prognostiziert der Softwarehersteller. Unternehmen stünden daher vor der Herausforderung, sich verstärkt auf E-Commerce-Aktivitäten zu konzentrieren, diese kontinuierlich auszubauen und sie gleichzeitig in eine umfassende Omnichannel-Strategie einzubetten. Omnichannel im B2B-Geschäft besteht aus E-Commerce-Plattformen, Value-Added-Resellern und dem Direktvertrieb. Wenn in allen Vertriebskanälen eine Cloud-basierte Plattform mit einer »Configuration und Pricing Engine« sowie den Produktinformationen genutzt werde, könnten Unternehmen eine konsistente Angebotserstellung über alle Kanäle gewährleisten.

2. Customer Experience verwischt Grenzen zwischen B2C und B2B

Eine herausragende Customer Experience sei nicht mehr länger die ausschließliche Domäne von B2C-Unternehmen. Auch B2B-Käufer erwartetn von den E-Commerce-Plattformen eine attraktive Customer Experience, wie sie diese von weit verbreiteten B2C-Onlineshops gewohnt sind. Customer Experience sei immer wichtiger, egal, ob im B2C- oder im B2B-Sektor, mit dem Ziel einer personalisierten Ansprache. Mittelfristig würde im E-Commerce die Trennung von B2B und B2C aufgehoben und ein »B2One-Markt« entstehen, der sich auf personalisierte Beziehungen zwischen Herstellern und Kunden konzentriere. Damit ließen sich letztlich auch die Prozesskosten aller Vertriebsaktivitäten entscheidend reduzieren.

3. Personalisierte Lösungen mit Co-Creation verbessern Kundenbindung

Die personalisierten Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden seien Ausgangspunkt für einen intensiven Kundendialog und die Einbindung von Kunden in die Entwicklung gemeinsamer Lösungen unter dem Stichwort Co-Creation, insbesondere bei variantenreichen Produkten. Bei maßgefertigten Maschinen für die Automobilindustrie oder den Werkzeugbau beispielsweise könne der Vertriebsmitarbeiter unter Berücksichtigung der Anforderung des Interessenten ein erstes Design des Produkts entwerfen. Anschließend nutzen beide einen Produktkonfigurator, um in einem Co-Creation-Szenario die weiteren Details festzulegen und möglicherweise in einem Augmented- oder Virtual-Reality-Umfeld zu erproben. Co-Creation trage so zu einer weiter verbesserten Customer Experience und Kundenbindung bei.

4. Steigende Nachfrage nach CPQ-Lösungen

Für Unternehmen aus dem Automobilbau, der diskreten Fertigung und der Medizintechnik, die komplexe Produkte anfertigen, war es lange Zeit eine Herausforderung, den Kunden kosteneffizient personalisierte Güter und Dienstleistungen anzubieten. Mit einer Configure-Price-Quote-Lösung, die den gesamten Prozess von der Produkt- oder Servicekonfiguration über die Preisgestaltung bis zur Angebotserstellung umfasst, seien Unternehmen in der Lage, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren. In die CPQ-Lösung integrierte Geschäftsregeln stellten sicher, dass in den Angeboten ohne großen Aufwand selbst komplexe Preismechanismen, inklusive Bundles oder Rabatten, berücksichtigt werden könnten. FPX gibt an, der Marktforscher Gartner schätze, dass in diesem Jahr bereits bis zu 40 Prozent aller B2B-E-Commerce-Plattformen einfache Formen von Preisoptimierungs-Algorithmen verwendeten und dies der Startpunkt für eine weitere Verbreitung hochleistungsfähiger Tools für eine weitgehend automatisierte Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung sei.

5. Künstliche Intelligenz unterstützt den Vertrieb

Methoden der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens haben Auswirkungen auf eine Vielzahl von Geschäftsprozessen. Auf Basis einer schnellen und präzisen Auswertung umfangreicher Datenmengen sollen die Qualität in den industriellen Fertigungsprozessen gesteigert und die Umsatzprognosen verbessert werden. Auch Guided Selling und variantenreiche Produktkonfigurationen, wie sie in CPQ-Lösungen zum Einsatz kommen, könnten von einer Auswertung des vorhandenen, aber zuvor nicht genutzten Datenmaterials profitieren. [via Open-PR]