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SHK-Installateure kaufen im Fachhandel und online

Eine aktuelle Studie der BauInfoConsult GmbH beleuchtet das Einkaufsverhalten von Handwerkern im SHK-Bereich in sechs europäischen Ländern und zeigt: Nicht nur im traditionell dreistufigen Vertriebsland Deutschland, sondern auch in den Nachbarländern hält der spezialisierte Profifachhandel nach wie vor die Hauptanteile am Einkaufsvolumen der Sanitär-, Heizungs- und Klimafachleute. Die zunehmenden Möglichkeiten, beim Fachhändler auch online einzukaufen, werden in Europa unterschiedlich genutzt. Die deutschen SHK-Handwerker gehören dabei im internationalen Vergleich zu den internetaffinsten.

Quelle: USP Europäischer SHK-Monitor Q 3 2017, © USP/BauInfoConsult, Januar 2018
Quelle: USP Europäischer SHK-Monitor Q 3 2017, © USP/BauInfoConsult, Januar 2018

Für die Befragung zum europäischen SHK-Einkaufsverhalten wurden lauf Information des Unternehmens jeweils 200 Handwerker in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, den Niederlanden, Belgien und Polen in telefonischen Interviews dazu befragt, wo sie ihr Material einkaufen (im spezialisierten SHK- oder Baustoff-Fachhandel, direkt vom Hersteller, in DIY-Märkten usw.). Mit mehr als deutlichen Einkaufs-Anteilen zwischen 100 (Deutschland) und 95 Prozent (Niederlande) bleiben die Handwerker in den meisten Ländern dem Fachhandel als traditionelle Bezugsquelle für Profiprodukte verbunden. Der einzige Ausreißer nach unten ist Großbritannien, wo der traditionelle Fachhandel 81 Prozent der Einkäufe von SHK-Betrieben abdeckt. Die Strukturen sind jedoch von Markt zu Markt sehr unterschiedlich: So kaufen die SHK-Installationsfirmen vor allem in Großbritannien, Polen und Frankreich noch auf althergebrachte Weise ein, nur jeder zehnte Einkauf im traditionellen Fachhandel wird dort per Mausklick getätigt.

Das Marktforschungsunternehmen sieht Deutschland dagegen als zu den Vorreitern im digitalen SHK-Shopping gehörig: 41 Prozent ihrer Materialeinkäufe im Fachhandel beziehen die Befragten aus Deutschland über das Internet. Übertroffen werden sie nur von den niederländischen Nachbarn: Hier wird sogar schon jeder zweite Einkauf im SHK-Handel nicht mehr vor Ort im Fachgeschäft, sondern virtuell getätigt. Das Unternehmen führt jedoch an, dass nicht jeder von den Befragten als online deklarierter Einkauf auf Webshop-Einkäufe auf den Web-Präsenzen des SHK-Fachhandels zurückgehen muss – gerade in Deutschland seien im Handwerk E-Mail-Bestellungen bei Händlern ihres Vertrauens weit verbreitet, die vermutlich von einigen befragten Fachhandwerkern mit zu den Online-Käufen gerechnet wurden.

Dennoch zeigten die Ergebnisse Unterschiede bei der Online-Shop-Nutzung innerhalb der europäischen SHK-Landschaft auf. Die abweichenden nationalen Einkaufsvorlieben der Installateure gingen dabei auch auf die unterschiedlichen Fachhandelsstrukturen in den verschiedenen Ländern zurück: So sei die Option, im Online-Shop einzukaufen, von den Handelsanbietern in Großbritannien oder Frankreich bislang vergleichsweise wenig entwickelt worden. Im überschaubaren Markt der Niederlande boome dagegen das Online-Geschäft, da hier der dominierende Handelsanbieter (Technische Unie) sehr stark auf den Verkauf über den Webshop setze.

Die Empfehlung sei, dass der SHK-Fachhandel also auf jeden Fall im Blick behalten sollte, wohin der Bestelltrend gehe. Sollten einmal »niederländische Verhältnisse« herrschen, könnte sich der geringere Bedarf für Verkaufspersonal zwar kurzfristig auszahlen, doch ein entscheidender Vorteil des Fachhandels, nämlich bestimmte Produkte im persönlichen Gespräch bewerben und forcieren zu können, ginge dann weitgehend verloren. Um solchen Problemen zu entgehen, müsse eine ausgewogene, marktgenaue Strategie entwickelt werden. Die kontinuierliche Beobachtung der Einkaufsvorlieben der Fachkundschaft sei hier ein erster Schritt.

Über die Studie
BauInfoConsult ist ein auf die Bau- und Installationsbranche spezialisiertes Marktforschungsinstitut. Die Studie Europäischer SHK-Installationsmonitor der USP Marketing Consultancy-Gruppe, zu der auch BauInfoConsult gehört, erscheint viermal im Jahr. Für die internationale Untersuchung werden jährlich ca. 4800 Installateure aus dem SHK-Bereich aus Deutschland, Frankreich, Großbritannien, den Niederlanden, Belgien und Polen befragt. Der aktuelle Bericht (Ausgabe Q3 2017) kann bei BauInfoConsult käuflich bezogen werden. [via Pressebox]